La compra online está muy presente en nuestra vida cotidiana y es una tendencia en alza en España, según el INE, el pasado 2018 en España 1 de cada 5 empresas vendieron por internet y 7 de cada 10 usuarios de internet compran sus productos en plataformas e-commerce.

Las compras online ofrecen al consumidor la comodidad de adquirir productos a través de un clic, sin moverse de casa, además de una gran seguridad en la realización de sus pagos. La ropa, los libros y los viajes son los productos más comprados por internet, además de los gadgets electrónicos y productos de telefonía móvil, pero, ¿qué ha de pasar para que nos atrevamos a comprar objetos o servicios de mayor valor económico, como un coche nuevo, una casa, una joya…?

Por otro lado, sabemos que el webrooming, consultar primero el producto por internet y luego comprarlo en la tienda física, está aumentando y es cada vez más habitual en el comportamiento de los consumidores. Según un estudio realizado por Facebook y la empresa GfK, el 97% de los europeos realizan webrooming cuando quieren comprarse un coche nuevo: visitan las paginas web y las redes sociales de las diferentes marcas y piden consejo a sus familiares y amigos. ¿Qué impide entonces que compremos coches por internet?

El pasado año 2017, Javier Luque fue el primer español que compró un coche por internet. La marca automovilística Opel sacó una oferta de lanzamiento de su nuevo modelo Opel Grandland X a través de la plataforma de comercio electrónico más conocida, Amazon. Javier escogió el coche a través de Amazon, como lo haría con cualquier otro producto y lo recibió directamente a su casa, sin pisar ningún concesionario.

Ahora, Peugot Argentina a iniciado su propia plataforma de venta online, para este lanzamiento ha puesto a la venta su nuevo Peugeot 208 S antes que en los concesionarios. Para poder comprar el Peugot 208 S tan sólo tienes que seguir unos sencillos pasos:

-      Elegir el modelo de coche

-      Registrar tus datos

-      Seleccionar un concesionario para hacer la reserva

-       Pagar

-      Recibir el coche

En este caso, el cliente sí que pisará el concesionario, pero tan sólo para realizar la recogida de su vehículo.

Los grandes paradigmas de la compra de automóviles están cambiando. Cuesta imaginar que el comprador pueda adquirir un vehículo nuevo sin haberlo probado físicamente, sin que el vendedor le presente las ventajas propias de cada modelo. Son cada vez más los compradores que no lo necesitan, y cada vez más las posibilidades de conocer el automóvil a través de la Realidad Virtual.

Los fabricantes son conscientes de este cambio de paradigma, y se cuestionan si en un futuro, van a necesitar de los actuales distribuidores para alcanzar a su público objetivo. ¿Dará lugar la tecnología a un cambio estructural en la venta del automóvil? ¿Qué funciones se asignarán a los concesionarios oficiales y a la fuerza de ventas? ¿Cómo debería evolucionar el concesionario para seguir siendo parte de la cadena de valor?

Actualmente, las marcas consideran que las personas que visitan por primera vez el concesionario, deben ser tratadas como segundas visitas, ya que poseen suficiente información previa de la marca, modelo y tipo de coche que les interesa.

El reto ahora es aportar valor añadido al cliente que les anime a visitar el concesionario. ¿Cómo podríamos sorprender a los clientes y hacer que la visita al concesionario valga la pena?

Audi apostó por utilizar la realidad virtual en sus concesionarios, el cliente puede configurar el modelo, elegir el color y cambiar detalles del interior de vehículo según sus gustos y preferencias, en definitiva, hacer el coche a su medida. Con el uso de esta tecnología, las marcar automovilísticas buscan conectar con sus clientes, añadirles valor, mostrar su transparencia y propiciar la participación del cliente.

Audi y Real Madrid se unieron para ejemplificarnos como son los “tours virtuales” en los concesionarios. ¡No te pierdes el video!

Pero no todo es blanco o negro, no todo es comprar por internet o ir a una tienda física. Trive es la primera e-commerce de venta de coches multimarca que combina la comodidad de comprar des de cualquier lugar y la confianza que da el consejo de un asesor de ventas.

Para poder realizar la compra con Trive tienes que registrarte a través de su aplicación o de la página web des de cualquier dispositivo y lugar. Una vez realizado este primer paso, Trive te ofrece diferentes modelos y marcas de coche que se amoldan a tus necesitadas, previamente podrás aplicar diferentes filtros como el de precio, marca, uso…

Durante el proceso de la decisión de compra de un coche, pueden surgirte muchas dudas, Trive permite conectar con sus expertos gracias al Live video. Estos expertos te atienden des de un show room virtual y resuelven cualquier duda que pueda surgir, mostrándote todo tipo de detalles del coche que a través de una simple foto no podrías observar.

Además, Trive pone a tu disposición una aplicación con la que disfrutar de un tour virtual por el coche con gafas de realidad virtual, y si no tienes a tu disposición esta tecnología, Trive te las envía a casa.

Y por último, puedes probar el coche físicamente tantas veces como quieras, sólo o acompañado de uno de sus expertos.  

En multiversa estamos totalmente a favor de las nuevas tecnologías que faciliten el proceso de decisión y compra del consumidor. Dichas tecnologías están aportando una nueva dimensión en la generación de experiencias virtuales o usabilidad que sin tener el producto físico, eran impensables.

Ahora bien, no hemos de infravalorar la labor del comercial, que en muchos casos puede inclinar la balanza hacia una marca u otra, en función de la labor que realice, y el valor añadido que aporte a los potenciales compradores.

Esa labor puede derivar la decisión hacia una marca u otra, o hacia un concesionario u otro, por lo que no hemos de infravalorar tal labor. La confianza en las personas sigue siendo un valor que aún las nuevas tecnologías no pueden garantizar.